Beitrag von Babara Sommer
Wie wir mithilfe der Kundenperspektive bessere Geschäftsmodelle und effektivere Marketingmaßnahmen gestalten.
„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Fischer.“ Dieser Spruch ist uralt, aber immer noch zutreffend.
Die Macht der Konsumenten ist groß. Mehrmals täglich entscheiden wir, welche Angebote wir annehmen, welche Produkte und Dienstleistungen für uns so viel Wert haben, dass wir bereit sind, dafür zu bezahlen.
Noch nie war es möglich, derart viel Datenmaterial über unser aller Konsumverhalten zu sammeln, auszuwerten und für die Entwicklung von innovativen Angeboten und Geschäftsmodellen zu nutzen. Und wir haben heute unfassbar viele Möglichkeiten mit bestehenden und neuen Kunden in Kontakt zu kommen. Theoretisch, wie ich meine.
In meiner Rolle als kundige Konsumentin frage ich mich manchmal, wieviele Unternehmen das wirklich machen?
Ich meine, sich ernsthaft mit den Bedürfnissen ihrer (potenziellen) Kunden beschäftigen? Nämlich mit mehr als den Statistiken, die sie aus digitalisierten Geschäftsprozessen, Kundenbindungsprogrammen, Tracking von Social Media und Online Werbung usw. generieren?
Und Sie? Haben Sie z.B. einen Eindruck der realen Lebenswelten Ihrer (zukünftigen) Kunden? Kennen Sie deren Erwartungen, Frustpotenziale und (noch geheimen) Wünsche nach nützlichen Lösungen? Und wie sieht es mit deren Bereitschaft aus, für diese Lösungen gutes Geld zu bezahlen?
Ich liebe Langlauf. Snowboarden ist gar nicht mein Sport.
Eine kleine Anekdote aus meinem echten Leben 😉:
Einer bekannten österreichischen Sporthandelskette war das die längste Zeit völlig egal. Sie bombardierten mich regelrecht mit Snowboard Stammkunden-Infos. Warum? Weil eine Freundin von mir beim gemeinsamen Einkauf ihre Snowboard-Ausrüstung auf meine Kundenkarte buchen ließ. Dass ich eigentlich ein Bedürfnis nach Langlaufequipment hatte, haben sie nie erfahren. Wurde auch nie abgefragt und es gab in diesem Geschäft für diesen Sport auch nie ein Angebot. Mittlerweile ist dieses Unternehmen Pleite gegangen. Ja, sicher nicht deswegen. Dennoch: Die Missinterpretation der Datenflut birgt ein gewisses Risiko! Das kann man verringern, indem man mit seinen Kunden Kontakt aufnimmt und ihre Gewohnheiten und Wünsche ab- oder hinterfragt.
Was könnte ich meinen Kunden noch verkaufen?
Das ist die falsche Frage! Die viel bessere Fragen aus meiner Sicht sind: Welche Aufgaben müssen meine Kunden erfüllen bzw. welche Probleme müssen sie bewältigen und wie können wir ihnen dabei helfen?
Darum geht’s nämlich, unter anderem, wenn wir die Kundenperspektive einnehmen um unser Unternehmen und unser Angebot zu optimieren. Ich nenne das gerne: Kunden-Profiling! Wir versetzen uns in deren Lebenssituation mit Alltag und Umfeld, mit ihren Ängsten und Bedürfnissen, mit ihrem sozialen Verhalten und ihren persönlichen Werthaltungen! Dann werden Zielgruppen begreifbarer und mehrdimensionale Kundenprofile erkennbar. Das macht es uns leichter, herauszufinden, wie wir mit den verschiedene Segmenten in Kontakt kommen, wie diese angesprochen werden wollen, über welche Medien sie erreichbar sind, welche Angebote sie wertschätzen (würden) und wofür sie schließlich bereit sind/wären zu zahlen.
Aber Vorsicht – diese radikale Veränderung Ihrer Perspektive könnte tatsächlich zum Erfolg führen!
Mit Kunden-Profiling gelingt es, gewohnte Denkmuster sprengen!
Wenn Sie die kundenzentrierte Betrachtung in die Gestaltung von Geschäftsmodellen, Produkten und Dienstleistungen mit einbeziehen, legen Sie den Grundstein für erfolgreiche Innovationen in ihrem Unternehmen.
Werfen Sie einen Blick in die tägliche Routine Ihrer Kunden, ergründen Sie deren persönliches und privates Umfeld, öffnen Sie sich für ihre Bedenken und Erwartungen. So entwickeln Sie ein tieferes Verständnis für Ihre Kunden und entdecken gleichzeitig noch nicht erschlossene Kundenpotenziale.
Wir laden Sie ein, mit uns auf eine kreative Reise über die Grenzen Ihres heutigen Business hinaus zu gehen!
Denn wir alle, die in diesem Netzwerk zusammenarbeiten, leben den kundenzentrierten Zugang aus voller Überzeugung in unserer täglichen Arbeit überzeugt und gehen an unsere Projekte genauso heran. Die Tools, die wir Ihnen vermitteln in unserer Arbeit Werfen Sie einen Blick in deren tägliche Routine, ergründen Sie ihr persönliches und privates Umfeld, öffnen Sie sich für Ihre Bedenken und Erwartungen. Begeben Sie sich mit uns auf eine kreative Reise über die Grenzen Ihres heutigen Business hinaus!
P.S.: Das Beitragsbild stammt aus einem Zeitungsausschnitt – ein Pinnwand-Relikt aus meiner Agenturzeit Mitte der 90er Jahre. Der Urheber ist mir leider nicht bekannt und nicht mehr recherchierbar.